====== [hemmerling] Verhandlungen ====== Seiten mit ähnlichen Themen: *[[en:marketing.html|Marketing, Self-Marketing]]. *[[en:negociations.html|Negociations]]. ===== Ich ===== ==== Die 5 W's für Verhandlungen und E-Mail Beantwortung ==== -Wer ? *Wer interessiert sich für das Thema? Wem ist es egal? Wem ist das wichtig? Wem nicht? *Mit wem sollte ich noch sprechen? -Was ? *Was wollt Ihr erreichen? *Was habt Ihr schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht? *Gibt es andere Möglichkeiten, sich dem Thema zu nähern? *Was fehlt? *Was passiert, wenn Ihr nichts tut? *Wenn wir das Problem auf der Stelle lösen könnten ( ohne irgendwelche Beschränkungen, Zeit, Machbarkeit, Budget, alles egal ) dann wäre das die Lösung...? *Was sagen die Leute? -Wo / Wann ? *Wo in Euerm Team / Eurer Organisation ist das aufgehängt? *Wo zeigt sich das Problem? Immer oder nur in bestimmten Situationen? -Warum ? *Was ist Euch so wichtig daran? *Wenn wir uns in 6 Monatn später wieder treffen sagt Ihr, das wäre ein Erfolg, weil...? *Warum gerade jetzt ? Und nicht in 6 Monaten / vor 6 Monaten? -Wie ? *Wie können wir es lösen? *Wie sähe eine erfolgreiche Lösung aus? *Gibt es einen Zeitrahmen? Andere Einschränkungen? ==== Mein Elevator Pitch ==== -Was biete ich ? -Was / welche Hoffnung verkaufe ich? -Wo ist mein Produkt / Service besser als die Konkurrenz? -Alternativen zu meinem Produkt / Service? -Wie einfach ist es das Produkt /den Service zu kaufen bzw. zu bedienen ? -Was gewinnt mein Kunde? ===== Vorbereitung ===== ==== Mein Ansprechpartner ==== -Mit wem spreche ich? -Was will er am Ende erreichen? -Was will ich erreichen? -Was braucht er? -Was ist für ihn drin? -Wo vor hat er Angst? -Woran glaubt er ( nicht )? Was sind seine Werte, seine Prioritäten? -Wie will er behandelt werden? -Wie nimmt er Informationen auf? ==== Fragetechniken ==== -6x Ws: Wer, was , wann, wo, warum, wie? -Hypothetische Fragen. *Wie siehst der Idealzustand aus? -Suggestivfragen. *Sie wollen doch auch, daß...? ( zwingt zur Entscheidung ja / nein, ist nicht immer positiv ). -Indirekte Fragen. *Was war das beste Training, das Du je hattest, und warum? -Bestätigungsfragen *Die sind gut, oder? ==== Statt Fragen ==== *Im Detail genau präzise abfragen: -Erzählen Sie mir mehr -Können sie mir das erklären? -Können Sie mir das beschreiben? -Zeigen Sie mir doch mal bitte... *Wissenstrichter *Offen ( "Erzählen Sie mir mehr..." ) *Forschend. *Spezifisch ( "Funktioniert das?" ). ==== Phrasen beim Zuhören ==== -Habe ich Sie richtig verstanden, dass..? -Meinten Sie, dass...? -Können Sie mir mehr dazu sagen? -Sin finden also, dass..? -Ich bin mir nicht sicher, dass ich sie richtig verstanden habe. -Wenn ich das mal anders formuliere, dann brauchen Sie... -Wenn ich das mal zusammenfasse... -Sie sagten... ==== Werkzeuge ==== -Lächeln, -Nicken, leises Mund-Geräusch "Mh-mmmm" -Einladende ( Hand- ) Bewegungen -Aufforderungen -Und dann? -Erzählen Sie mir mehr... -Und dann? -Ok, und? ==== Auffällige Formulierungen ==== -Beschreibungen ( dringend,schlecht, wichtig ). -Notwendigkeiten ( müssen, sollen, dürfen, wollen, möchten ). -Bestärkende, betonende, verkleinernde Formulierungen ( wirklich, ist ok, ist so, manchmal, meistens ) ==== Sprachliche Hinweise ==== -Ton -Vage Wortwahl -Handlungen (?) und Interessen -Hebel / Einfluss -Alle Worte + Phrasen, die man wiederholen kann ==== Letzte Fragen ==== -Was schuldest Du dem Kunden? -Und er Dir? -Wie sehr vertraut Dir der Kunde? -Wie sind die Machtverhältnisse? -Wer sind die Beeinflusser / Freunde des Gegenübers? -Wie wird die Reaktion sein? -Was liest Du aus ihren Deadlines und Forderungen? ===== Das Gespräch ===== ==== Gesprächseröffnung ( nach Richard Mullander ) ==== -Wie laufen die Geschäfte? -Wie kann ich dabei helfen? Welches Expertise / was brauchen Sie ? -Welche Ressourcen braucht Ihr um das zu beheben? ==== Warum kaufen wir? ==== === SPICES === -S - Security /Safety. -P - Pride. -I - Innovation. -C - Comfort / Convenience, -E - Economy. -S - Sympathy. === Resources === *[[http://www.coursehero.com/file/26766771/SPICES-exercisedocx/|CourseHero "SPICES exercise.docx"]]. ==== Produkt-Eigenschaften vs. Produkt-Vorzüge ==== *Kein Anpreisen von Produkt-Eigenschaften! *Erst fragen, was der Kunde will. *Produkt-Vorzüge = Was für den Kunden wichtig ist. ==== Psychologie des Überzeugens ==== *Gegenseitigkeit. *Konsistenz & Verbindlichkeit. *Sozialer Beweis. *Sympathie. *Autorität. *Knappheit. ===== Verkaufsofferte ===== ==== Richtiger Augenblick ==== -Problem des Kunden lösbar -Budget vorhanden -Ausreichend Informationen, um Angebot zu machen. -Richtiger Ansprechpartner. ==== Verhandlungsabhängigkeiten ==== *Es ist nur **eine der 4 Komponenten ein Preisnachlass** möglich. Also **niemals** auf 2 Komponenten Nachlass gewähren! -Machbarkeit -Preis -Menge -Qualität ==== Was, wenn mein Kunde "Nein" sagt ==== *Das sollte nie eine böse Überraschung sein. *Sucht den Punkt, an dem Ihr nicht überzeugt habt. *Zu hoher Preis ist meist ein Vorwand - findet heraus wofür? *Nehmt Euch **nicht** der Probleme des Kunden an, sondern helft ihm sein Problem zu lösen! ===== Nachbereitung des Gesprächs ===== *Wo stehen wir? Was lief (nicht?) gut? Haben wir erreicht was wir wollten? *Wie stellen wir sicher, dass das gute zur Routine wird? *Haben wir wen verärgert? *Was können wir tun, um wieder ins Spiel zu kommen? *Was haben wir gelernt ? Fakten / Daten / Infos. *Wer sind die Hauptfiguren? *Schulden wir ihnen was? Sie uns? *Was müssen wir besser machen? *Welche Fragen haben sie uns gestellt? ===== Tipps ===== -Wie beginnt Ihr Euer Gespräch? Formuliert das aus! -Selbstbewusst, aber Eures Gesprächspartners bewusst! -Professionelles Verhalten! -Respektiert die Würde des Gegenübers - Niemand verliert gern sein Gesicht. -Handelt als Team, nicht als Einzelkämpfer! -Fragen, Fragen, Fragen. -Seit präsent, wenn Ihr zuhört! ===== Experten ===== *[[http://www.xing.com/profile/Merete_Beckmann/|XING "Merete Beckmann"]], [[http://www.linkedin.com/in/meretebeckmann/|LinkedIn "Merete Beckmann"]] of Google Deutschland. ===== Literatur ===== ==== Zuhören lernen ===== *Kindle E-Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/B009KK64LA/hemmerling-21|Richard Mullender: "Dispelling the Myths and Rediscovering the Lost Art of Listening. Communication Secrets of a Hostage Negotiator Part 1"]]. *Ein Papierbuch gibts nicht auf Amazon DE / UK / US :-(. *Die Begleit-Website [[https://mullenders.org/|Richard Mullender]]. *Bücher von [[https://www.amazon.de/Matthias-Schranner/e/B0043C05GA/|Matthias Schranner]] - "Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er mit seinem Institut – SNI – die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen". ==== Verkaufspsychologie / Verhandlungsgeschick ==== *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3456857209/hemmerling-21|Robert B. Cialdini: "Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen"]], 2017. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/0141049944/hemmerling-21|Stuart Diamond: "Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life"]], 2011. *Neil Rackham. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/0070511136/hemmerling-21|Neil Rackham: "Spin Selling"]], 1988. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/0446672319/hemmerling-21|Harry Beckwith: "Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing"]], 2012. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/0615892116/hemmerling-21|Alexandra Masters: "To Sell is Human: Influence & Inspire Everyone to Take Action With This Revolutionary Guide to Crafting Business Success"]], 2013. ==== Bedeutung von Wort, Schrift, Ausdruck ==== *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/009168031X/hemmerling-21|Alastair Crompton: "Craft of Copywriting"]], 1994. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3873873702/hemmerling-21|Shelle Rose Charvet, Vukadin Milojevic: "Wort sei Dank: Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster. Angewandtes NLP"]], 1998. ==== Menschliches Verhalten allgemein ==== *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/B01NH0EMN4/hemmerling-21|Matt Ridley: "The Origins of Virtue: Human Instincts and The Evolution of Cooperation"]], 1998. *Buch [[http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3868827188/hemmerling-21|Gavin De Becker: "Vertraue deiner Angst: Wie unsere Intuition uns vor Gewalt schützt]], 2016. {{tag>verhandlungen verhandlung}} Dieses Dokument ist auch auf [[en:negociations.html|{{flags:uk.png|British englisch}}]][[en:negociations.html|{{flags:us.png|US englisch}}]] verfügbar !