[hemmerling] Verhandlungen

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• Marketing, Self-Marketing.
• Negociations.

1. Wer ?
   • Wer interessiert sich für das Thema? Wem ist es egal? Wem ist das wichtig? Wem nicht?
   • Mit wem sollte ich noch sprechen?
2. Was ?
   • Was wollt Ihr erreichen?
   • Was habt Ihr schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht?
   • Gibt es andere Möglichkeiten, sich dem Thema zu nähern?
   • Was fehlt?
   • Was passiert, wenn Ihr nichts tut?
   • Wenn wir das Problem auf der Stelle lösen könnten ( ohne irgendwelche Beschränkungen, Zeit, Machbarkeit, Budget, alles egal ) dann wäre das die Lösung...?
   • Was sagen die Leute?
3. Wo / Wann ?
   • Wo in Euerm Team / Eurer Organisation ist das aufgehängt?
   • Wo zeigt sich das Problem? Immer oder nur in bestimmten Situationen?
4. Warum ?
   • Was ist Euch so wichtig daran?
   • Wenn wir uns in 6 Monatn später wieder treffen sagt Ihr, das wäre ein Erfolg, weil...?
   • Warum gerade jetzt ? Und nicht in 6 Monaten / vor 6 Monaten?
5. Wie ?
   • Wie können wir es lösen?
   • Wie sähe eine erfolgreiche Lösung aus?
   • Gibt es einen Zeitrahmen? Andere Einschränkungen?

1. Was biete ich ?
2. Was / welche Hoffnung verkaufe ich?
3. Wo ist mein Produkt / Service besser als die Konkurrenz?
4. Alternativen zu meinem Produkt / Service?
5. Wie einfach ist es das Produkt /den Service zu kaufen bzw. zu bedienen ?
6. Was gewinnt mein Kunde?

1. Mit wem spreche ich?
2. Was will er am Ende erreichen?
3. Was will ich erreichen?
4. Was braucht er?
5. Was ist für ihn drin?
6. Wo vor hat er Angst?
7. Woran glaubt er ( nicht )? Was sind seine Werte, seine Prioritäten?
8. Wie will er behandelt werden?
9. Wie nimmt er Informationen auf?

1. 6x Ws: Wer, was , wann, wo, warum, wie?
2. Hypothetische Fragen.
   • Wie siehst der Idealzustand aus?
3. Suggestivfragen.
   • Sie wollen doch auch, daß...? ( zwingt zur Entscheidung ja / nein, ist nicht immer positiv ).
4. Indirekte Fragen.
   • Was war das beste Training, das Du je hattest, und warum?
5. Bestätigungsfragen
   • Die sind gut, oder?

• Im Detail genau präzise abfragen:
  1. Erzählen Sie mir mehr
  2. Können sie mir das erklären?
  3. Können Sie mir das beschreiben?
  4. Zeigen Sie mir doch mal bitte...
• Wissenstrichter
  • Offen ( “Erzählen Sie mir mehr...” )
  • Forschend.
  • Spezifisch ( “Funktioniert das?” ).

1. Habe ich Sie richtig verstanden, dass..?
2. Meinten Sie, dass...?
3. Können Sie mir mehr dazu sagen?
4. Sin finden also, dass..?
5. Ich bin mir nicht sicher, dass ich sie richtig verstanden habe.
6. Wenn ich das mal anders formuliere, dann brauchen Sie...
7. Wenn ich das mal zusammenfasse...
8. Sie sagten...

1. Lächeln,
2. Nicken, leises Mund-Geräusch “Mh-mmmm”
3. Einladende ( Hand- ) Bewegungen
4. Aufforderungen
   1. Und dann?
   2. Erzählen Sie mir mehr...
   3. Und dann?
   4. Ok, und?

1. Beschreibungen ( dringend,schlecht, wichtig ).
2. Notwendigkeiten ( müssen, sollen, dürfen, wollen, möchten ).
3. Bestärkende, betonende, verkleinernde Formulierungen ( wirklich, ist ok, ist so, manchmal, meistens )

1. Ton
2. Vage Wortwahl
3. Handlungen (?) und Interessen
4. Hebel / Einfluss
5. Alle Worte + Phrasen, die man wiederholen kann

1. Was schuldest Du dem Kunden?
2. Und er Dir?
3. Wie sehr vertraut Dir der Kunde?
4. Wie sind die Machtverhältnisse?
5. Wer sind die Beeinflusser / Freunde des Gegenübers?
6. Wie wird die Reaktion sein?
7. Was liest Du aus ihren Deadlines und Forderungen?

1. Wie laufen die Geschäfte?
2. Wie kann ich dabei helfen? Welches Expertise / was brauchen Sie ?
3. Welche Ressourcen braucht Ihr um das zu beheben?

1. S - Security /Safety.
2. P - Pride.
3. I - Innovation.
4. C - Comfort / Convenience,
5. E - Economy.
6. S - Sympathy.

• CourseHero "SPICES exercise.docx".

• Kein Anpreisen von Produkt-Eigenschaften!
• Erst fragen, was der Kunde will.
• Produkt-Vorzüge = Was für den Kunden wichtig ist.

• Gegenseitigkeit.
• Konsistenz & Verbindlichkeit.
• Sozialer Beweis.
• Sympathie.
• Autorität.
• Knappheit.

1. Problem des Kunden lösbar
2. Budget vorhanden
3. Ausreichend Informationen, um Angebot zu machen.
4. Richtiger Ansprechpartner.

• Es ist nur eine der 4 Komponenten ein Preisnachlass möglich. Also niemals auf 2 Komponenten Nachlass gewähren!
  1. Machbarkeit
  2. Preis
  3. Menge
  4. Qualität

• Das sollte nie eine böse Überraschung sein.
• Sucht den Punkt, an dem Ihr nicht überzeugt habt.
• Zu hoher Preis ist meist ein Vorwand - findet heraus wofür?
• Nehmt Euch nicht der Probleme des Kunden an, sondern helft ihm sein Problem zu lösen!

• Wo stehen wir? Was lief (nicht?) gut? Haben wir erreicht was wir wollten?
• Wie stellen wir sicher, dass das gute zur Routine wird?
• Haben wir wen verärgert?
• Was können wir tun, um wieder ins Spiel zu kommen?
• Was haben wir gelernt ? Fakten / Daten / Infos.
• Wer sind die Hauptfiguren?
• Schulden wir ihnen was? Sie uns?
• Was müssen wir besser machen?
• Welche Fragen haben sie uns gestellt?

1. Wie beginnt Ihr Euer Gespräch? Formuliert das aus!
2. Selbstbewusst, aber Eures Gesprächspartners bewusst!
3. Professionelles Verhalten!
4. Respektiert die Würde des Gegenübers - Niemand verliert gern sein Gesicht.
5. Handelt als Team, nicht als Einzelkämpfer!
6. Fragen, Fragen, Fragen.
7. Seit präsent, wenn Ihr zuhört!

• XING "Merete Beckmann", LinkedIn "Merete Beckmann" of Google Deutschland.

• Kindle E-Buch Richard Mullender: "Dispelling the Myths and Rediscovering the Lost Art of Listening. Communication Secrets of a Hostage Negotiator Part 1".
  • Ein Papierbuch gibts nicht auf Amazon DE / UK / US .
  • Die Begleit-Website Richard Mullender.
• Bücher von Matthias Schranner - “Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er mit seinem Institut – SNI – die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen”.

• Buch Robert B. Cialdini: "Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen", 2017.
• Buch Stuart Diamond: "Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life", 2011.
• Neil Rackham.
  • Buch Neil Rackham: "Spin Selling", 1988.
• Buch Harry Beckwith: "Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing", 2012.
• Buch Alexandra Masters: "To Sell is Human: Influence & Inspire Everyone to Take Action With This Revolutionary Guide to Crafting Business Success", 2013.

• Buch Alastair Crompton: "Craft of Copywriting", 1994.
• Buch Shelle Rose Charvet, Vukadin Milojevic: "Wort sei Dank: Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster. Angewandtes NLP", 1998.

• Buch Matt Ridley: "The Origins of Virtue: Human Instincts and The Evolution of Cooperation", 1998.
• Buch Gavin De Becker: "Vertraue deiner Angst: Wie unsere Intuition uns vor Gewalt schützt, 2016.