[hemmerling] Verhandlungen

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Ich

Die 5 W's für Verhandlungen und E-Mail Beantwortung

  1. Wer ?
    • Wer interessiert sich für das Thema? Wem ist es egal? Wem ist das wichtig? Wem nicht?
    • Mit wem sollte ich noch sprechen?
  2. Was ?
    • Was wollt Ihr erreichen?
    • Was habt Ihr schon probiert? Was hat funktioniert? Was nicht?
    • Gibt es andere Möglichkeiten, sich dem Thema zu nähern?
    • Was fehlt?
    • Was passiert, wenn Ihr nichts tut?
    • Wenn wir das Problem auf der Stelle lösen könnten ( ohne irgendwelche Beschränkungen, Zeit, Machbarkeit, Budget, alles egal ) dann wäre das die Lösung...?
    • Was sagen die Leute?
  3. Wo / Wann ?
    • Wo in Euerm Team / Eurer Organisation ist das aufgehängt?
    • Wo zeigt sich das Problem? Immer oder nur in bestimmten Situationen?
  4. Warum ?
    • Was ist Euch so wichtig daran?
    • Wenn wir uns in 6 Monatn später wieder treffen sagt Ihr, das wäre ein Erfolg, weil...?
    • Warum gerade jetzt ? Und nicht in 6 Monaten / vor 6 Monaten?
  5. Wie ?
    • Wie können wir es lösen?
    • Wie sähe eine erfolgreiche Lösung aus?
    • Gibt es einen Zeitrahmen? Andere Einschränkungen?

Mein Elevator Pitch

  1. Was biete ich ?
  2. Was / welche Hoffnung verkaufe ich?
  3. Wo ist mein Produkt / Service besser als die Konkurrenz?
  4. Alternativen zu meinem Produkt / Service?
  5. Wie einfach ist es das Produkt /den Service zu kaufen bzw. zu bedienen ?
  6. Was gewinnt mein Kunde?

Vorbereitung

Mein Ansprechpartner

  1. Mit wem spreche ich?
  2. Was will er am Ende erreichen?
  3. Was will ich erreichen?
  4. Was braucht er?
  5. Was ist für ihn drin?
  6. Wo vor hat er Angst?
  7. Woran glaubt er ( nicht )? Was sind seine Werte, seine Prioritäten?
  8. Wie will er behandelt werden?
  9. Wie nimmt er Informationen auf?

Fragetechniken

  1. 6x Ws: Wer, was , wann, wo, warum, wie?
  2. Hypothetische Fragen.
    • Wie siehst der Idealzustand aus?
  3. Suggestivfragen.
    • Sie wollen doch auch, daß...? ( zwingt zur Entscheidung ja / nein, ist nicht immer positiv ).
  4. Indirekte Fragen.
    • Was war das beste Training, das Du je hattest, und warum?
  5. Bestätigungsfragen
    • Die sind gut, oder?

Statt Fragen

  • Im Detail genau präzise abfragen:
    1. Erzählen Sie mir mehr
    2. Können sie mir das erklären?
    3. Können Sie mir das beschreiben?
    4. Zeigen Sie mir doch mal bitte...
  • Wissenstrichter
    • Offen ( “Erzählen Sie mir mehr...” )
    • Forschend.
    • Spezifisch ( “Funktioniert das?” ).

Phrasen beim Zuhören

  1. Habe ich Sie richtig verstanden, dass..?
  2. Meinten Sie, dass...?
  3. Können Sie mir mehr dazu sagen?
  4. Sin finden also, dass..?
  5. Ich bin mir nicht sicher, dass ich sie richtig verstanden habe.
  6. Wenn ich das mal anders formuliere, dann brauchen Sie...
  7. Wenn ich das mal zusammenfasse...
  8. Sie sagten...

Werkzeuge

  1. Lächeln,
  2. Nicken, leises Mund-Geräusch “Mh-mmmm”
  3. Einladende ( Hand- ) Bewegungen
  4. Aufforderungen
    1. Und dann?
    2. Erzählen Sie mir mehr...
    3. Und dann?
    4. Ok, und?

Auffällige Formulierungen

  1. Beschreibungen ( dringend,schlecht, wichtig ).
  2. Notwendigkeiten ( müssen, sollen, dürfen, wollen, möchten ).
  3. Bestärkende, betonende, verkleinernde Formulierungen ( wirklich, ist ok, ist so, manchmal, meistens )

Sprachliche Hinweise

  1. Ton
  2. Vage Wortwahl
  3. Handlungen (?) und Interessen
  4. Hebel / Einfluss
  5. Alle Worte + Phrasen, die man wiederholen kann

Letzte Fragen

  1. Was schuldest Du dem Kunden?
  2. Und er Dir?
  3. Wie sehr vertraut Dir der Kunde?
  4. Wie sind die Machtverhältnisse?
  5. Wer sind die Beeinflusser / Freunde des Gegenübers?
  6. Wie wird die Reaktion sein?
  7. Was liest Du aus ihren Deadlines und Forderungen?

Das Gespräch

Gesprächseröffnung ( nach Richard Mullander )

  1. Wie laufen die Geschäfte?
  2. Wie kann ich dabei helfen? Welches Expertise / was brauchen Sie ?
  3. Welche Ressourcen braucht Ihr um das zu beheben?

Warum kaufen wir?

SPICES

  1. S - Security /Safety.
  2. P - Pride.
  3. I - Innovation.
  4. C - Comfort / Convenience,
  5. E - Economy.
  6. S - Sympathy.

Resources

Produkt-Eigenschaften vs. Produkt-Vorzüge

  • Kein Anpreisen von Produkt-Eigenschaften!
  • Erst fragen, was der Kunde will.
  • Produkt-Vorzüge = Was für den Kunden wichtig ist.

Psychologie des Überzeugens

  • Gegenseitigkeit.
  • Konsistenz & Verbindlichkeit.
  • Sozialer Beweis.
  • Sympathie.
  • Autorität.
  • Knappheit.

Verkaufsofferte

Richtiger Augenblick

  1. Problem des Kunden lösbar
  2. Budget vorhanden
  3. Ausreichend Informationen, um Angebot zu machen.
  4. Richtiger Ansprechpartner.

Verhandlungsabhängigkeiten

  • Es ist nur eine der 4 Komponenten ein Preisnachlass möglich. Also niemals auf 2 Komponenten Nachlass gewähren!
    1. Machbarkeit
    2. Preis
    3. Menge
    4. Qualität

Was, wenn mein Kunde "Nein" sagt

  • Das sollte nie eine böse Überraschung sein.
  • Sucht den Punkt, an dem Ihr nicht überzeugt habt.
  • Zu hoher Preis ist meist ein Vorwand - findet heraus wofür?
  • Nehmt Euch nicht der Probleme des Kunden an, sondern helft ihm sein Problem zu lösen!

Nachbereitung des Gesprächs

  • Wo stehen wir? Was lief (nicht?) gut? Haben wir erreicht was wir wollten?
  • Wie stellen wir sicher, dass das gute zur Routine wird?
  • Haben wir wen verärgert?
  • Was können wir tun, um wieder ins Spiel zu kommen?
  • Was haben wir gelernt ? Fakten / Daten / Infos.
  • Wer sind die Hauptfiguren?
  • Schulden wir ihnen was? Sie uns?
  • Was müssen wir besser machen?
  • Welche Fragen haben sie uns gestellt?

Tipps

  1. Wie beginnt Ihr Euer Gespräch? Formuliert das aus!
  2. Selbstbewusst, aber Eures Gesprächspartners bewusst!
  3. Professionelles Verhalten!
  4. Respektiert die Würde des Gegenübers - Niemand verliert gern sein Gesicht.
  5. Handelt als Team, nicht als Einzelkämpfer!
  6. Fragen, Fragen, Fragen.
  7. Seit präsent, wenn Ihr zuhört!

Experten

Literatur

Zuhören lernen

Verkaufspsychologie / Verhandlungsgeschick

Bedeutung von Wort, Schrift, Ausdruck

Menschliches Verhalten allgemein

 
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